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“2020年是我創(chuàng)業(yè)以來(lái)最懵的一年。”站在廠房里，曹麗燕說(shuō)。

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曹麗燕是河北騰達(dá)紡織品有限公司的總經(jīng)理。工廠在保定，主要生產(chǎn)毛巾。曹麗燕算了算，2020全年工廠生產(chǎn)毛巾上千萬(wàn)條，在1688和淘寶特價(jià)版的年?duì)I業(yè)額數(shù)千萬(wàn)元。她覺(jué)得還行。

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快過(guò)年了，老客戶的批發(fā)訂單還生產(chǎn)不完，新客戶的零售訂單又找上門來(lái)。曹麗燕說(shuō)，河北省內(nèi)目前發(fā)貨正常，發(fā)往省外的物流“變慢”。受疫情影響，工廠將提前放假，對(duì)“就地過(guò)年”的工人管吃管住。

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“2021年究竟怎么樣呢？”她琢磨，“不容易，但也不怕。”

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站在廠房里，曹麗燕回味自己的創(chuàng)業(yè)歷程，危機(jī)并存。“不怕”的底氣來(lái)自于，工廠長(zhǎng)出了應(yīng)對(duì)危機(jī)和市場(chǎng)需求變化的能力。從轉(zhuǎn)移線上批發(fā)，到加工定制，再到“批零一體”，每回迭代都像一次“重生”。

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告別賒欠生意，轉(zhuǎn)移線上批發(fā)

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曹麗燕算是“廠二代”。她的廠長(zhǎng)公公劉建民是被氣死的。

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2005年，曹麗燕21歲，和丈夫劉伯英加入劉建民創(chuàng)建的毛巾廠。當(dāng)時(shí)廠里只有4臺(tái)織機(jī)，曹麗燕做擋車工，劉伯英維修機(jī)器，劉建民負(fù)責(zé)棉紗采購(gòu)與毛巾銷售。

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“作為終端供應(yīng)廠家，上面有層層采購(gòu)批發(fā)商，我們的利潤(rùn)被壓得特別低。即便不算人工成本，一條毛巾也只有兩分錢的利潤(rùn)。”曹麗燕回憶，“更慘”的是當(dāng)時(shí)批發(fā)商的賒欠現(xiàn)象很普遍。

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2006年4月，原本身強(qiáng)力壯的劉建民一病不起，把劉伯英夫婦叫到床前，說(shuō)欠賬收不回，為了維持經(jīng)營(yíng)，采購(gòu)棉紗的錢都是他偷偷借的，已借了25萬(wàn)元，每年利息三萬(wàn)元。沒(méi)多久，51歲的劉建民就“走”了。

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兩個(gè)二十郎當(dāng)歲的年輕人擦干眼淚，問(wèn)：這天底下還有不欠賬的生意模式嗎？

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苦挨了一段日子，有一天曹麗燕在網(wǎng)上推銷毛巾，遇到一位廣東的批發(fā)客戶，對(duì)方要求她必須走中國(guó)內(nèi)貿(mào)批發(fā)平臺(tái)1688的擔(dān)保交易，先發(fā)貨后付款。“我剛開(kāi)始不同意，眼看這個(gè)生意就黃了。”她回憶，第二天就在1688注冊(cè)了店鋪，廣東的這位老板也成了她1688的第一個(gè)客戶，從此開(kāi)啟了她在線批發(fā)的時(shí)代。

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2009年，小夫妻倆還清了所有借款，織機(jī)增至16臺(tái)，廠房由100平擴(kuò)至1000平。2011年，織機(jī)50臺(tái)。2014年，織機(jī)換成先進(jìn)的高速劍桿織機(jī)。2018年，生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)200余人，電商團(tuán)隊(duì)28人，年?duì)I業(yè)額4000萬(wàn)元。

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碎片化需求暴漲，內(nèi)練“加工定制”

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不接觸這樣的故事，很多人不知道中國(guó)制造業(yè)企業(yè)走過(guò)的艱難，以及與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的關(guān)系。阿里巴巴致力于“讓天下沒(méi)有難做的生意”；作為阿里最古老的業(yè)務(wù)代表，內(nèi)貿(mào)批發(fā)平臺(tái)1688則讓“源頭廠貨通天下”。

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曹麗燕說(shuō)，通過(guò)1688，工廠的毛巾開(kāi)始銷往全國(guó)，乃至東三省的很多澡堂子都成了她的客戶。在線現(xiàn)貨批發(fā)生意，越做越大。“阿里讓我們這種沒(méi)有背景的小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以存活下來(lái)并獲得好的發(fā)展，所以我覺(jué)得阿里是草根逆襲的平臺(tái)。”曹麗燕用了一個(gè)很長(zhǎng)的句子來(lái)表達(dá)心情。

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工廠自身也在迭代，不再滿足于現(xiàn)貨批發(fā)。在1688，曹麗燕接到了越來(lái)越多的加工定制的訂單需求，出自很多“你想象不到的地方”：“賣衛(wèi)浴的商家，要送客人毛巾當(dāng)禮品。賣瓷磚，送毛巾。賣房子，送毛巾。健身房開(kāi)業(yè)，送毛巾。超市開(kāi)業(yè)，抽獎(jiǎng)送積分，積分兌換毛巾。馬拉松，定制毛巾。健身房，定毛巾。宣傳人口普查，送毛巾。國(guó)外防疫宣傳，送毛巾。韓國(guó)粉絲有買印有明星名字毛巾的習(xí)慣，歐美和中國(guó)喜歡印頭像……”

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加工定制的場(chǎng)景無(wú)處不在。尤其近兩年，伴隨著新型商業(yè)模式的興起，1688上涌入大量諸如做直播帶貨的“主播”、做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的“團(tuán)長(zhǎng)”等新型批發(fā)買家，他們對(duì)接的C端個(gè)性化需求更為突出。據(jù)1688數(shù)據(jù)，2020年平臺(tái)新增的批發(fā)類買家中有40%是20多歲的年輕人。

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“新買家越來(lái)越多，工廠必須迎合市場(chǎng)的碎片化定制需求，進(jìn)行柔性生產(chǎn)。”曹麗燕說(shuō)，如今自己的工廠已能滿足毛巾品類市面上80%的定制需求，最終的目標(biāo)是“來(lái)單就能生產(chǎn)”。

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“進(jìn)貨式購(gòu)物”興起，化身“批零一體”

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2020年，曹麗燕的工廠已接近1萬(wàn)平方米。新冠疫情襲來(lái)的年初歲尾，她都站在廠房里思考過(guò)這間工廠的終極問(wèn)題。思考有時(shí)會(huì)發(fā)生彈跳，比如產(chǎn)品升級(jí)、花色和款式，以及往年去東北見(jiàn)客戶時(shí)的寒風(fēng)。

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市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，“危”與“機(jī)”并存。2020年的2至4月，曹麗燕度過(guò)了最“懵”的時(shí)期。隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)，訂單回來(lái)了，工人一度加班加點(diǎn)。到了秋季，甚至在1688上接到了印度的訂單。然而，還是不夠。

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怎么開(kāi)啟一個(gè)新賽道？2020年9月，1688宣布全面打通已有一億用戶的淘寶特價(jià)版，讓工廠除了現(xiàn)貨批發(fā)、加工定制，還能零售，實(shí)現(xiàn)“批零一體”、“批零兼售”。

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數(shù)據(jù)顯示，上述消息發(fā)布100天之后，1688上已有7萬(wàn)家工廠快步跑進(jìn)淘寶特價(jià)版。不少工廠的負(fù)責(zé)人說(shuō)，去年9月之后，工廠每天能接到1000多個(gè)零售訂單，客戶以女大學(xué)生為主。

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在微博、B站、小紅書等社交平臺(tái)，“00后”們對(duì)在淘寶特價(jià)版購(gòu)物不叫購(gòu)物，而叫“進(jìn)貨”。“最近費(fèi)卡子，看來(lái)要去淘寶特價(jià)版進(jìn)一次貨了。”“到淘寶特價(jià)版進(jìn)貨，實(shí)現(xiàn)了手機(jī)殼自由。”

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“進(jìn)貨式購(gòu)物”已成為時(shí)下年輕人的新玩法。這種現(xiàn)象之所以出現(xiàn)，在曹麗燕看來(lái)，是工廠加工定制能力提升的必然結(jié)果。這種能力，恰好滿足了年輕消費(fèi)者追求個(gè)性化和極致性價(jià)比的雙重需求。

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曹麗燕說(shuō)，對(duì)工廠而言，這也是一次重生。她能想象，客戶用著印有“愛(ài)豆”頭像的毛巾，有多快樂(lè)。