本文獲Insignia Ventures Partners授權(quán)，經(jīng)編輯翻譯發(fā)布。原文為How D2C Brands Can Build An “Amazon-Style” Logistics Stack In Southeast Asia，作者為Russell Ng。（可點(diǎn)擊閱讀原文查看）

編者按：D2C模式即（Direct To Consumer）是指直接面對(duì)消費(fèi)者的線下線上營(yíng)銷模式，它包括任何以與終端消費(fèi)者建立生活方式從而建立品牌信仰及粘性為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播、體驗(yàn)與銷售活動(dòng)。與傳統(tǒng)電商品牌相比，大多數(shù)D2C品牌擁有全渠道的垂直直營(yíng)銷售渠道，通過SaaS或ERP系統(tǒng)來即時(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品的銷售狀況。由于需要對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反應(yīng)，大多數(shù)DTC品牌需要靈活快速的柔性生產(chǎn)能力和與之匹配的、可以快速響應(yīng)并服務(wù)的物流承運(yùn)商。這就意味著，D2C品牌的物流模式與傳統(tǒng)電商物流模式應(yīng)該有所區(qū)分，而科技巨頭亞馬遜的物流模式與D2C品牌的物流模式十分契合，主要特點(diǎn)是：多渠道、響應(yīng)快速、可控性強(qiáng)和效率高。

一位顧客在你的網(wǎng)店上下單。在檢查完訂單的細(xì)節(jié)后，你興奮地挑選了三種不同的物品，整齊地放在架子上，把它們裝進(jìn)一個(gè)結(jié)實(shí)的盒子里。在你完成了幾個(gè)訂單后，就可以把它送到最近的分揀中心了。與此同時(shí)，你也在考慮是否值得額外付費(fèi)讓人取走你的包裹。另一種情況是，你會(huì)考慮將整個(gè)挑選、包裝和配送的過程完全外包給一個(gè)履約中心。在你選擇時(shí)，你應(yīng)該考慮到履約中心的容量和服務(wù)，我們建議這樣判斷:

我們首先注意到，作為一名企業(yè)家，自己花時(shí)間處理物流會(huì)帶來很高的機(jī)會(huì)成本，特別是如果你有一個(gè)高度定制化的產(chǎn)品，這意味著你需要積極研究最新趨勢(shì)和定制化的生產(chǎn)/制造過程。它占用了為產(chǎn)品開發(fā)提供客服支持、消費(fèi)者/市場(chǎng)研究的關(guān)鍵時(shí)間，這必然會(huì)使獲客的成本更高。作為D2C品牌，其主要價(jià)值主張是通過更好地理解和回應(yīng)消費(fèi)者需求，來顛覆現(xiàn)有品牌。

對(duì)于企業(yè)家而言，你會(huì)對(duì)這一點(diǎn)做出最好的判斷。如果由于營(yíng)銷-銷售轉(zhuǎn)換不佳或客戶滿意度不佳而導(dǎo)致獲客成本高，那么你最好將管理時(shí)間花在獲客上，而不是物流上。畢竟，獲客(CM2)和物流(CM3)都會(huì)侵蝕你的邊際收益，但在這兩者之間，通過定向營(yíng)銷和改善銷售渠道，有更大的空間來降低獲客成本，而內(nèi)部運(yùn)營(yíng)物流的潛在成本節(jié)約則不那么靈活。在這種情況下，你最好安排從店面取貨，而不是親自去配送中心。

更極端的情況是，如果你有一個(gè)高度定制化的產(chǎn)品（例如，每一件產(chǎn)品上都有你客戶的名字），那么這可能意味著你需要重新考慮哪些部分可以定制，以及整個(gè)流程如何簡(jiǎn)化而不影響整體的客戶滿意度。對(duì)于退貨管理，這個(gè)尤其重要，因?yàn)楫a(chǎn)品的可定制性越強(qiáng)，退貨和交換的成本就越高。相反，如果是高標(biāo)準(zhǔn)化的“現(xiàn)成的”產(chǎn)品，攬收和打包都十分方便，你可能愿意考慮將這些都外包給履約中心，比如印尼物流平臺(tái)企業(yè)Shipper就在國(guó)內(nèi)擁有的眾多履約中心，方便服務(wù)賣家。

中間一公里的路程是把許多包裹聚集在分揀中心，然后在那里它們被送往各個(gè)目的地。當(dāng)賣家在每個(gè)物流供應(yīng)商的分揀中心發(fā)送包裹時(shí)，他們就會(huì)與卡車公司和航空貨運(yùn)公司等不同中間物流伙伴合作。

如果我們不能選擇這些“中間路線”的合作伙伴，從表面上看，似乎沒有什么辦法可以來優(yōu)化中間一公里。一方面，你可以嘗試與不同的供應(yīng)商進(jìn)行試驗(yàn)，并從之前的交付中了解每個(gè)承運(yùn)商的整體效率，但每條路線都是不同的。由于你會(huì)收到來自不同地區(qū)的不同訂單，運(yùn)輸方式也因線路而有所不同，比如從雅加達(dá)到巴厘島最好的航空公司可能沒有把東西從雅加達(dá)送到萬隆那么高效。

因此，我們建議賣方應(yīng)采取多承運(yùn)商物流策略來實(shí)現(xiàn)服務(wù)的最優(yōu)化。即使是全球主要的電商平臺(tái)也都會(huì)使用幾家承運(yùn)商，而不選擇把所有的包裹放在一個(gè)籃子里。像Janio這樣的第四方物流供應(yīng)商(4PL)就提供基于技術(shù)的解決方案。4PL為大型電商平臺(tái)以及D2C線上賣家等提供服務(wù)，并不斷接收來自不同來源和目的地的新數(shù)據(jù)以優(yōu)化解決方案。

雖然大多數(shù)電商物流的延遲發(fā)生在中間階段，有一些方法可以緩解這種情況，并確保快速和可靠的處理。Janio提供的一種方法是確保貨物用耐用材料包裝。這不僅確保了包裹的內(nèi)容安全到達(dá)您的客戶，而且您的運(yùn)輸標(biāo)簽將能夠粘貼并正確地顯示目的地等細(xì)節(jié)。從我的經(jīng)驗(yàn)來看，褪色或撕掉的標(biāo)簽也是造成大部分中途延誤的原因，因?yàn)樵谀缓筇幚戆⒉煌耆且粋€(gè)溫和的過程。

最后，明智的做法是確保你已經(jīng)研究了相關(guān)的法律和規(guī)定，有些承運(yùn)商不接受食品，如果允許的話，運(yùn)輸酒精通常要遵守不同的規(guī)定。在任何情況下，跨境運(yùn)輸都需要一些申報(bào)，比如貨物的價(jià)值，因?yàn)椴糠值貐^(qū)你可能會(huì)被征稅。錯(cuò)誤的申報(bào)不僅會(huì)導(dǎo)致延誤而影響客戶的滿意度，還可能會(huì)讓你承擔(dān)法律責(zé)任。

最后，我們闡明了最后一公里是包裹最后的旅程，包裹最終會(huì)送到您的客戶家門口。我們之前已經(jīng)注意到，大多數(shù)電商配送始發(fā)地和終點(diǎn)都在同一個(gè)城市，這導(dǎo)致了城市內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配送網(wǎng)絡(luò)的崛起。在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，我們經(jīng)常選擇配送距離離我們最近的賣家。這一點(diǎn)在食品配送中體現(xiàn)得最為明顯。好消息是，在我們的電商物流價(jià)值鏈中，超高速、大容量的城市配送網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)高度成熟。

對(duì)于物流供應(yīng)商來說，這是一個(gè)高度飽和的市場(chǎng)，那么電商賣家則是贏家，因?yàn)槭袌?chǎng)上的物流供應(yīng)商主要靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。我們已經(jīng)看到一些物流玩家推出了獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、向其他賣家推薦促銷碼等活動(dòng)，甚至推出了基于固定包裹大小的與重量無關(guān)的統(tǒng)一費(fèi)率，這可以幫助抵消成本。

對(duì)于外賣應(yīng)用等平臺(tái)商戶的餐飲朋友，我們則會(huì)反過來考慮哪個(gè)平臺(tái)的平臺(tái)費(fèi)最低。同樣重要的是，考慮到東南亞地區(qū) 70%的新品發(fā)現(xiàn)是在市場(chǎng)和平臺(tái)上進(jìn)行的，它們提供的曝光度與市場(chǎng)/平臺(tái)上的活躍用戶數(shù)量有關(guān)。

雖然大部分企業(yè)距離亞馬遜這樣的物流水平還有很長(zhǎng)的路要走，但現(xiàn)在是成為電商賣家的最佳時(shí)機(jī)。過去五年，東南亞區(qū)域內(nèi)的物流企業(yè)已真正做好準(zhǔn)備，迎接電商的新常態(tài)。隨著東盟的互聯(lián)網(wǎng)滲透率在2020年首次超過80%，越來越多的消費(fèi)者開始網(wǎng)上購(gòu)物，并要求即時(shí)交付，他們要求極致的客戶服務(wù)，以及高度定制化的產(chǎn)品。我們希望本指南對(duì)賣家構(gòu)建“亞馬遜式”物流有所幫助！

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