2013年，Hebe看到有人靠做速賣通賺到了第一桶金，心里癢癢，于是也開了店兼職賣舞蹈服。舞蹈服屬于小眾市場，同行寥寥無幾，不到一年兼職收入就是她工資收入的兩倍。于是Hebe辭職，加碼投入了所有積蓄，不僅在兩年后全部回本，還在五年后迎來了飛速增長，成為了行業領頭羊。
Hebe和老公的小夫妻店鋪隨著速賣通銷往世界各地，他們也收獲了自己的財富。在速賣通的數據支持和小二幫助下，夫妻倆瞄準了中高端定制市場，用優質的客戶運營和體驗感極佳的物流，建立起穩定的老客關系，并通過老客帶新客迅速打開了市場，在小眾的舞蹈服品類里成為了絕對頭部。
4月29日恰逢一年一度的世界舞蹈日，這對小夫妻向我們分享了速賣通近十年的創業經驗和他們對舞蹈服市場的行業觀察。
01小夫妻的跨境電商掘金記
2013年，在做國內舞蹈服銷售的Hebe通過客戶了解到，國內很多知名的舞蹈老師都是找國外老師學習，國外的舞蹈服需求要比國內大很多。
因為之前就有看到朋友通過在速賣通開店實現了財富躍遷，Hebe決定去跨境電商市場試試看，“那個時候速賣通開店門檻比較低，申請和操作都簡單，就打算兼職開個店”。當時不大懂運營的Hebe，靠著平臺的自然流量就有不錯的銷售，第二年這份兼職收入就已經是工資的兩倍，她索性辭職拉上老公一起all in了速賣通。
當時，夫妻倆把大部分積蓄都投了進去，舞蹈服的小眾市場里同行也開始增多，為了避免市場良莠不齊，平臺就加緊了對商家資質的審核。Hebe在2016年成立了深圳鼎昌電子商務有限公司，并于同年創立了Dancer's Vitality舞蹈獨立品牌。
企業雖小但夫妻倆也在努力做品牌，速賣通可以幫助中小商家低成本快速打開海外市場。從個人店鋪轉成企業店鋪，對夫妻倆來說是件好事，他們因此有了一個小團隊，也有了更好的發展，“平臺對商家有所把關，對我們這些認真做事的商家其實是一大利好，優勝劣汰之后優質商家才能獲得高質量成長的機會”。
更好的展示位、更多的資源和流量傾斜，給了優質商家起飛的機會，之后的一年是店鋪高速增長的一年，他們也開拓并建立起以美國、日本、韓國為主的市場，每月銷售額大概能有4-5萬美金。當時夫妻倆只顧著每天埋頭經營，小眾的舞蹈服市場也沒有專門的小二，Hebe說，”當時雖然速賣通的活動我們都會參加，但其實也不知道怎樣的玩法是更好的，有些經營決策也沒有可靠的指導，全靠自己摸索，也走了不少彎路”。
盡管銷量遙遙領先，但在和小二對接之前，夫妻倆都一直都不知道自己已經做到行業top。
02用體驗感維護好老客
目前，Dancer's Vitality主要銷售肚皮舞、摩登舞、拉丁舞服裝及各種配飾，官方店是速賣通為數不多的金牌賣家之一,且是唯一一家銷售高端量身訂制舞臺服的金牌店鋪。因為高質價優從而吸引了大量的客戶，官方店粉絲達2.1W+且大部分都是忠實顧客，買家復購率達80%。
這一切轉折發生在近幾年。首先是品牌意識提升帶來的客戶心智加強，在2018年，舞蹈服市場有了專門的小二，當時一直以分碼舞蹈練習服為主的夫妻倆總覺得不是長久之計，尤其是在成為金牌商家后，Hebe開始有意經營品牌影響力，“每次我們去和客戶談，開場白就變成了：‘我們是速賣通的top brand’。”
而這一點也確實很奏效，先是世界冠軍級別的韓國舞者成為了Hebe的忠實顧客，“因為她本人的影響力，自發地就向學生和愛好者們帶貨了，我們在韓國的市場反響也一直特別好”，甚至有一個客戶一次性就下了1萬美金的訂單，對方是舞館主理人，打包定了幾十套練習服和演出服，這也幫助Dancer's Vitality迅速培養了韓國市場的知名度和自來水粉絲。
另一個重大決策發生在2020年。因為舞蹈服市場本就小眾，Hebe 通過小二組織的行業大會多次學習、探討經驗，明白了小眾市場里原創設計、創新能力才是王牌。當時因為疫情，舞館的活動基本都停止了，練習服的銷售一蹶不振，店鋪也基本停擺。2020年末，一些舞蹈賽事開始恢復，Hebe開始轉型主攻舞蹈服定制，沒想到這一轉向，銷售立馬翻了兩倍。
Dancer's Vitality的客戶集中在日韓和美國，在不同地區，舞者的身形差異很大，對舞蹈服的要求也各不相同，想要用分碼定制滿足所有需求本身也不大現實。在Hebe接觸過的客戶里，“日韓的舞者一般偏瘦，身高中等；而歐美的舞者相對更高挑，一般是胯大腰細的沙漏身材”，這些舞者以前一般都是在當地訂做舞蹈服，價格非常高昂，而且因為表演和比賽的緣故，往往只能穿一次，所以在嘗試過一次Hebe家的定制后，基本上就離不開了。
定制加強了用戶粘性，但Hebe依舊在細節上更進一步，“每次發包裹我都會塞小禮物，不是清庫存，而是給他們幾個火爆的款讓顧客自己挑，或者是給他們寄送試穿最新款”。而這些貼心的小細節，讓八成的買家都成了Dancer's Vitality的老顧客。
03借力平臺東風
定制從此成了Dancer's Vitality的業務重心，但也有個繞不開的難題：制作周期和物流。
因為定制需要客戶報過來身材數據和設計需求，在通過工廠制作后，再給客戶郵寄，制作時間加上物流時間，往往讓客戶半途等不及就選擇了退款，或者是直接不想購買定制產品。因為制作時間是固定的，Hebe只能一再壓縮物流時間來減少客戶的等待，“往往訂單50美金以上的就統統發加急快遞，雖然成本是上去了，但為了客戶體驗也值得”。
但今年平臺的無憂物流，給了團隊一把東風。以前Hebe的老公吳火輝主要負責售后，每天基本都撲在快遞和訂單處理上，但現在用上無憂物流后，夫妻倆幾乎不用操心這些，對吳火輝來說，”基本上我們打包好，每天固定有快遞員來取，取件信息很快就會同步上平臺，買家也能實時看到，能夠看到訂單發貨和在途的信息，極大增加了用戶的確定性體驗，而且時間也從原來的30-45天縮短到10-20天，這對我們做定制的商家來說，真的是非常重要“。
同時，定制也更考驗團隊對客戶差異化需求的響應能力。
因為舞蹈和當地文化密切相關，所以在不同國家風格差異也很大。以肚皮舞為例，民俗類的偏向于埃及風的鄉村舞蹈，代表人民對美好生活的向往，舞蹈服也以袍子為主，比較寬大；而鼓舞類的舞風會比較可愛俏皮，舞蹈服以分體流蘇短裙為主；融合類的舞者則常穿分體文胸+長裙，并且會添加如拉丁舞、街舞、現代舞等元素在里面……
不同的舞蹈風格意味著非常細分的需求，以前團隊都是通過售前的溝通再響應需求，現在則能通過平臺更精準的數據分析提前把握客戶需求，進行更精準的運營，“市場大盤、國家分析、搜索分析、選詞專家等工具，都大大方便了我們進一步優化產品，還有直通車的靈犀推薦和智投保、鉆展、智能投放，直接減少我們的工作量”。
每次在大促前夕，Hebe都會固定花幾千美金用于運營推廣和工具使用，“不要小看這個投入，我們一般投五千，就能在大促銷售額里得到20-30%的回報體現，起碼是兩倍收獲”。而今年，后臺的活動報名指導更清晰、操作門檻也更低了，Hebe也在小二指導下調整了倉儲和業務布局，去年銷售額做到了70多萬美金，在小眾的舞蹈服市場一騎絕塵。
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