首先說一下“立足”，所謂立足是指大家作為公司的負責人，以及公司團隊的主要精力應該放在哪里。

我們在春節期間對比了各個國家的電商平臺的各方面數據，得出的結論是在2022年能夠讓中國賣家達到以下目標的，只有亞馬遜：

所以，無論大家已經是亞馬遜的賣家、傳統外貿企業、還是準備開始在跨境電商領域準備創業，大家都應該把“亞馬遜”作為自己在2022年立足的根本。

如果說“立足”的根本是企業的“生存”，那么在這里需要提醒大家：2022年的“發展”切莫依賴亞馬遜。

首先我們在這里給3則中國新年期間關于亞馬遜的新聞，讓大家知道亞馬遜的運營理念以及現在的電商發展狀況：

第一則新聞，就是貝索斯開著自己5億美元打造的超級游艇，因為無法通過荷蘭鹿特丹的一座近100年歷史的大橋，而要求當地政府把橋拆掉（通過之后再重新組裝），價格由鹿特丹政府隨便開。大家要知道，中國有一句古話叫做“過河拆橋”，貝索斯可以在中國新年的時候冒著全球的批評做這件事，只能讓大家更加清楚的看到貝索斯打造的亞馬遜公司文化就是“唯我獨尊”、“唯利是圖”，中國賣家的權益在亞馬遜面前也許只能說是“不值一提”。

圖片來源：CBC NEWS截圖

第二則新聞，是亞馬遜即將在美國推出自己的線下時尚商店。商店的規模與線下超市差不多，雖然亞馬遜對外公布其展示的商品是自己平臺的算法找到的高轉化率產品，但是我們上周了解到亞馬遜之所以針對服裝、鞋帽開創自己的第一個線下直營店（Amazon Books書店主要是賣書），主要的原因是三點：

• 線下流量在疫情逐日平息后大規模反彈，而這已經影響到了亞馬遜在線流量

• 服裝退貨率高，與處理退貨的成本相比，開設直營店可以減少在線購買的退貨率90%

• 所有線下店的商品幾乎全部是亞馬遜自營品牌或者是“我們的品牌”（Our Brands）項目中隸屬于亞馬遜的商品

而普通第三方賣家的產品除了能夠幫助亞馬遜做好自己選品之外，幾乎會被亞馬遜品牌圍剿。

第三則新聞：中國正月初五迎財神的當天，亞馬遜股票創下了美國單日股價上漲最快的記錄。但是看一下財報，這次上漲是在亞馬遜電商平臺4季度銷量無增長造成股價大跌之后，亞馬遜公布了將把Prime的會員價格從$119/年，上調到$139/年，按照亞馬遜現有的2億Prime用戶計算，這是40億美元的凈收益。同時，亞馬遜投資的Rivian Automotive電動汽車在不久前上市。然而，電動車與中國賣家熱衷的亞馬遜電商平臺無關，而從我們來看，此時上調Prime的年費無異于是在Prime會員數量無增長的情況下為了提振投資人信息，做出的飲鴆止渴的決定。

圖片來源：谷歌新聞截圖

除以上三則新聞外，大家也會看到亞馬遜在春節期間繼續調整平臺政策，一方面是取消了更多賣家的入庫限制，這對我們中國賣家而言是一個大紅包，而另一方面亞馬遜又開始對UPC產品編碼、無線電產品進行嚴格合規，同時開始對違規增加評論的商品限制曝光和流量。

所以，相信對于大多數中國賣家而言，在2022年需要認清的至關重要的一點就是：單純依賴亞馬遜平臺，將不會在2022年給大家帶來驚喜與更多出乎意料的增長，你需要積極拓展更多銷售渠道！

通過以上兩個部分的介紹，希望大家能夠理解到今年運營的要領：

1、通過亞馬遜提升轉化率

2、通過亞馬遜降低庫存與物流成本

3、開發更多渠道降低獲客成本，提升單量

用一句話來說，就是如果希望降低推廣投入，就需要需要避免產品曝光和轉化完全依賴亞馬遜的付費廣告，獲得關鍵詞排名。而需要通過其它渠道用更低的成本獲得站外曝光，之后把流量和轉化率引入亞馬遜，并在獲得站外引入訂單的同時，提升延續的BSR和關鍵詞排名。

具體應該如何操作，這里我們通過亞馬遜平臺的功能，以及各個品類的客戶特性給大家提出建議：

大家需要知道，海外的人工成本非常高，甚至遠遠高過產品價格。因此，這類產品的購買者一般是兩種：會安裝的消費者，安裝商。這兩類人群在購買時不會特別注重產品的價格，而是會特別注重產品的功能、特性、品質。

類目包含：

• 汽車配件Automotive Parts & Accessories，如：汽車部件

• 家裝 Tools & Home Improvement，如：智能家居、安防、窗簾

• 工業、企業 Industry & Science，如：光纖模塊、交換機、路由器等

亞馬遜市場占有率：

• 對于這類產品，特別是中國供貨商的自有品牌商品通過亞馬遜平臺銷售，基本只能接觸到整個市場的5-10%。

多渠道銷售建議：

• 展示形式：由于亞馬遜的A+展示有限，因此大家需要用到Shopify獨立站。產品無需多，導入大量評價、提供詳細的產品功能介紹、A+圖文、視頻介紹

• 獲客方式：通過系統找到B端客戶，特別是當地安裝商

• 聯系方式：直接成交、Email群發、電話篩選（系統自動完成）、短信+Email發送付款鏈接

• 成交方式：獨立站 / 亞馬遜B2B平臺

這類商品的特點一般是使用簡單，但是企業批量采購的屬性明顯。

類目包括：

• 電子 Computer & Electronics，如：手提電腦、

• 工業、企業 Industry & Science，如：路由器

• 辦公 Office Product，如：文具、辦公桌、辦公椅

亞馬遜市場占有率：

• 這類產品亞馬遜市場占有率較高，基本在市場的30%左右

多渠道銷售建議：

• 展示形式：Shopify獨立站。產品無需多，導入大量評價、提供詳細的產品A+圖文、視頻介紹

• 獲客方式：通過系統找到B端客戶，配合少量Facebook和Instagram廣告

• 聯系方式：直接成交、在線即時聊天（Instagram、Facebook）、短信+Email發送付款鏈接

• 成交方式：獨立站 / 亞馬遜B2B平臺

特別提醒：個性化定制在企業訂單中的有著獨有的優勢和轉化率。

這類產品主要體現在使用者在某個專業領域的經驗較為豐富，并且對于產品的功能、特性、品質要求較高。

類目包括：

• 美容 Beauty，如：指甲油

• 手工Art, Craft, Sewing，如：繪畫顏料

• 家裝 Tools & Home Improvement，如：花園工具

• 樂器 Musical Instruments，如：口琴、電子琴

• 寵物 Pet Supply，如：寵物家具

• 體育戶外 Sports & Outdoor，如：健身設備、野營產品

亞馬遜市場占有率：

• 這類產品的市場基本被線下連鎖零售店、社區專賣店占有，亞馬遜市場占有率僅為10-20%。基本在亞馬遜上購買非知名品牌商品的客戶價格敏感度非常高，所以大家不僅要通過多渠道獲取流量，還需要盡可能通過內容提升客戶認知度和產品價格

多渠道銷售建議：

• 展示形式：Shopify獨立站。產品無需多，需要導入大量評價、提供詳細的產品A+圖文、視頻介紹。

• 內容創建：這類產品在亞馬遜基本處于價格戰，如果希望提高產品價格，并獲得更多成交，需要有自己的YouTube視頻，并在不斷更新“教育型”視頻，包括：如何使用、如何安裝、產品優勢等等。

• 獲客方式：通過薈網系統找到Instagram興趣群客戶聯系方式、通過薈網“智營”項目運營Instagram和YouTube賬戶并快速獲得精準客戶

• 聯系方式：直接成交、在線即時聊天（Instagram、Facebook）、短信+Email

• 成交方式：獨立站 / 亞馬遜

這類產品主要是需要和時尚、當下流行趨勢緊密掛鉤。客戶并不太關注商品品質。

類目包括：

• 美容 Beauty

• 時尚 Clothing, Shoes, Jewleries?

• 玩具游戲 Toys、Games

亞馬遜市場占有率：

• 這類產品亞馬遜市場占有率較高，可以達到60%以上。

多渠道銷售建議：

• 展示形式：Shopify獨立站。產品無需多，需要導入大量評價、提供詳細的產品A+圖文、視頻介紹。

• 獲客方式：通過運營Instagram和Facebook廣告，并快速獲得精準客戶

• 聯系方式：直接成交、在線即時聊天（Instagram、Facebook）、短信+Email

• 成交方式：獨立站 / 亞馬遜

亞馬遜平臺大部分消費者應該都屬于“個人使用屬性”。這種屬性的客戶的購買習慣非常分散，體現在：審美不同、需求不同、預算不同，所以他們是現在亞馬遜流量成本高的重要原因。

根據我們的廣告投放經驗來看，這類客戶最好的轉化方式就是“多渠道、再營銷”。

類目包括：

• 所有亞馬遜類目

亞馬遜市場占有率：

• 整體市場的20%，在線市場的45%。

多渠道銷售建議：

• 展示形式：Chatdealz

• 獲客方式：通過運營Instagram和Facebook廣告，并配合多渠道再營銷展示

• 聯系方式：直接成交、在線即時聊天（Instagram、Facebook、Chatdealz）

• 成交方式：Chatdealz?/ 亞馬遜

通過以上方式，大家可以選擇通過亞馬遜、Shopify、ChatDealz進行成交。

如果大家希望進一步了解如何把站外流量導入亞馬遜完成成交，可以通過系統自動生成亞馬遜自動添加購物車的鏈接或是關鍵詞搜索鏈接。客戶點擊購買按鈕后，將自動把亞馬遜的產品添加到購物車并完成付款。

通過這種方式，大家將能夠跨越現在的亞馬遜運營困境，達到以下效果：

1、大幅降低推廣成本

2、擺脫亞馬遜站內廣告費高、回頭客少的情況

3、快速獲得大量精準B2B、B2C客戶