亞馬遜美國站上群英薈萃，很多超級大賣和優(yōu)秀的同行賣家。作為亞馬遜賣家來說，其實可以多去學(xué)習(xí)和觀摩這些亞馬遜美國站的大賣店鋪。今天就和大家一起了解學(xué)習(xí)一下亞馬遜美國站排名第一的店鋪。

在上，中國賣家一直都是一股不容小覷的力量，但同時海外的賣家也非常出色，有許多值得中國賣家學(xué)習(xí)的地方。根據(jù)SellerRatings的排名，亞馬遜美國站有一個店鋪常年處于第三方賣家排行榜第一名。

這個店鋪的名字是Pharmapacks，運營者是一個美國本土賣家。Pharmapacks到底是何方神圣，為何能長期單店霸屏亞馬遜美國站?

　　Pharmapacks創(chuàng)辦于2010年，是Andrew Vagenas聯(lián)合幾位朋友共同創(chuàng)辦的一家電商公司，主營藥品、營養(yǎng)品、個人護理產(chǎn)品、美妝產(chǎn)品、護發(fā)產(chǎn)品、嬰兒用品、家居產(chǎn)品等。

　　最早期的時候，公司從一家位于紐約布朗克斯的一家小零售藥房起步，Andrew希望轉(zhuǎn)型到線上，于是向朋友和家人募集了大約75萬美元。

　　有了資金，Andrew在紐約皇后區(qū)搞了個3000平方英尺的倉庫，并準備押注亞馬遜。

　　創(chuàng)始人的眼光確實是非常重要的。后來Andrew接受采訪的時候提到過，當時他們看好亞馬遜在未來10年都會領(lǐng)先于其他電商平臺。于是，他們把精力放在亞馬遜。

　　獨特的軟件流打法，選擇實時定價

　　在創(chuàng)業(yè)之初，Pharmapacks就開發(fā)了亞馬遜平臺和供應(yīng)商的軟件，可以對接供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫來獲取和編輯產(chǎn)品信息。當前端有客戶下單了某個產(chǎn)品，他們就向供應(yīng)商下單，拿到產(chǎn)品后打包再發(fā)貨。

　　這個軟件大大加快了Pharmapacks這個包裝發(fā)貨的流程，基本上可以在幾小時內(nèi)全部完成，非常高效。

　　隨著訂單越來越多，對亞馬遜平臺研究得越來越深，Andrew發(fā)現(xiàn)了作為賣家運營亞馬遜的兩個關(guān)鍵：價格和評論。

　　在價格方面，Andrew發(fā)現(xiàn)如果價格太高，亞馬遜不會優(yōu)先展示，價格太低，銷量很大但會虧本。

　　所以Andrew選擇了實時定價策略，即基于各種情況改變產(chǎn)品的價格，如有限庫存、消費者瀏覽歷史、天氣狀況和競爭對手的定價等。

　　舉例說，消費者瀏覽網(wǎng)站時，如果所在的位置一直在下雨，那么賣雨傘的零售商就可以給這些消費者提供折扣。

　　為此Pharmapacks的程序員們又開發(fā)一套追蹤價格的算法，稱之為“Master Brain”。

　　Master Brain可以隨時追蹤亞馬遜上及Walmart、eBay等平臺上同類競爭對手的價格，實時進行調(diào)整，最終以一個既可以獲得購物車又能保持盈利的價格銷售。

　　Master Brain的出現(xiàn)，相比同行簡直是高維打低維，Pharmapacks隨后一年的訂單增加了6倍，倉庫每天不停地迎接來自UPS和美國郵政的卡車。

　　面對負面評論，繼續(xù)發(fā)揮軟件開發(fā)強項

　　隨著訂單的不斷增多，針對產(chǎn)品的投訴和抱怨也在增多。

　　為了提高評論分數(shù)，Pharmapacks聘請了16個客服代表，每人每天要負責(zé)將近200個客服投訴反饋。

　　但是大量的人工成本也讓Andrew非?？鄲溃訮harmapacks繼續(xù)發(fā)揮他們軟件開發(fā)的強項。

　　這次的軟件名叫Trustpilot，可以快速篩選所有3星或3星以下的評論。

　　客服人員會特別針對這些評論來做處理。如果經(jīng)過“處理”后客戶仍不愿意調(diào)整評論分數(shù)，客服會主動向Amazon's Seller Support group申訴。

　　Pharmapacks這項針對低分評論的計劃，在2015年成功讓客戶移除了3300條低分評論!

　　通過對于價格和評論的精細化運營，Pharmapacks擁有了強大的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，除了銷售標品以外，也銷售一些獨家品牌產(chǎn)品，以提高利潤率。

　　2017年，Pharmapacks營業(yè)收入為1.6-1.7億美元。2018年，營業(yè)收入預(yù)計為2.7億美元左右，并且還獲得了3250萬美元的融資。

　　目前Pharmapacks員工大約為350-400人，Andrew計劃在3年后達到10億美元的營業(yè)收入。

　　除了Pharmapacks

　　還有不少海外賣家可以學(xué)習(xí)

　　來自荷蘭的Luuk Olde Bijvank和來自澳大利亞的Dan Nika建立了一個價值數(shù)百萬美元的緊身褲在線零售品牌--Gear Bunch，在2018短短一年時間里，斬獲了500萬美元的銷售額，躋身成為了2018年發(fā)展最快的電商品牌之一。

　　談及業(yè)務(wù)成功的秘訣，他們則表示要走少有人走的路。

　　“當許多人想要開始創(chuàng)建T恤品牌時，我們選擇了進軍緊身褲，因為T恤市場已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。嘗試新的領(lǐng)域往往意味著更好的成功機會?！?/p>

　　同時Luuk還透露85%的新客戶通過Facebook廣告走近了GearBunch，成為了他們的生計所在。

　　GearBunch團隊制作了完整的商業(yè)風(fēng)格視頻，而不僅僅是使用無聊的幻燈片。通過一線新元素的添加，視頻更加脫穎而出。

　　例如上述視頻制作成為7000美元左右，但總展示數(shù)超過1000萬次，投資回報率十分可觀。而除了Facebook外，谷歌成為了最大的流量來源。

　　Luuk表示通過Traffic Booster工具運營所有谷歌廣告，帶來了非常可觀的投資回報率，目前ROI約為600%，GearBunch的站點每天約有5000名獨立訪客。

總結(jié)這些海外賣家的成功，很容易發(fā)現(xiàn)以下幾點共性：

　　1.理解、遵守所有政策和規(guī)則

　　第一點非常重要，就像踢足球或是一場游戲，如果不了解并遵守規(guī)則，分分鐘就會因為犯規(guī)被判出局，所以維護賬戶和listing安全的最好方式就是理解并遵守平臺規(guī)則。

　　2.鎖定利基市場和特定人群

　　做任何產(chǎn)品之前，前期必須做市場調(diào)研，分析產(chǎn)品發(fā)展前景，市場占有情況，需求率高不高，摸清產(chǎn)品的投入與產(chǎn)出。

　　據(jù)了解，Dan和Luuk在察覺到T恤市場逐漸飽和后，開始尋找細分市場。其策略是通過深入研究找到潛力十足的細分市場，然后根據(jù)特定的受眾需求設(shè)計推出產(chǎn)品。

　　3.出售自有品牌產(chǎn)品

　　從眾多賣家的成功經(jīng)歷來看，賣自有品牌產(chǎn)品也是很關(guān)鍵的一點，品牌化是一種趨勢，亞馬遜的品牌備案及自有品牌的發(fā)展就是最好的說明。

　　你跟賣別人，別人也能跟賣你，注冊自己的品牌，相當于多了一層保護層，可以削弱來自listing方面的競爭。

　　4.提升配送服務(wù)

　　這個就很好理解了，就是縮短配送時間，減少配送的費用，這里有一個很好的辦法推薦給大家，把配送成本合并到listing價格中。根據(jù)產(chǎn)品特性，比較FBA和自發(fā)貨，看哪種更合適。

　　5.有效使用軟件輔助，簡化工作流程

　　從Pharmapacks的案例中可以看出，開放和使用合理的系統(tǒng)軟件將給賣家?guī)矶啻蟮男侍嵘?/p>

　　同時亞馬遜自帶的一些工具，例如Unified Account工具管理帳號，也可以輕松管理所有庫存，并創(chuàng)建產(chǎn)品頁面，大大提高了工作效率。

　　一旦你掌握了做亞馬遜的各個流程，就可以開始進行簡化，比如雇傭虛擬助理，使用軟件工具，自動化管理庫存和價格等。時間就是金錢，擠出一部分用以拓展業(yè)務(wù)很重要。

　　作為海外賣家，他們的崛起及持續(xù)增長，給了中國亞馬遜賣家非常多有益的啟發(fā)。在供應(yīng)鏈及技術(shù)端，中國賣家同樣具備相當優(yōu)勢。

　?。▉碓矗篈MZ123）