雖然黑色星期五和網絡星期一的購物潮已結束，但跨境電商的年終旺季還將延續到12月底到1月。12月圣誕預熱活動也將開始，而消費者關注的商品價格在這段時間內，也會保持一個較低水平。

　　來看下多年來的銷售價格趨勢：

　　——圖源：PriceStats通過紐約時報

　　那么你怎么能確保你準備好在Q4剩余的時間里更好的進行銷售呢?做好以下6件事，可以幫助你充分地把握好Q4最后階段的促銷活動。

　　1、總結黑五和網一的銷售情況

　　在此期間，許多賣家會看到其店鋪在此期間迎來了最高流量，這意味著如果你花時間分析它，你將獲得大量的購物者數據。

　　你嘗試回答的一些問題：

　　哪些營銷活動/策略有效?什么沒有?

　　查看你的分析并查看哪些來源在黑色星期五來源的流量最多的渠道，應該相當簡單。例如：你的Instagram推動導致更高的流量嗎?哪些目標網頁的轉化率最高?什么關鍵字讓購物者訪問你的主頁?

　　盡快收集這些數據不僅可以幫助你備戰12月圣誕季銷售，還可以幫助你備戰1月份的銷售，對全年的業務都有實質性幫助。特別是如果一個登錄頁表現得非常出色，那么你應該立即復制該網頁的策略，以用于其他廣告活動和受眾。或者，也許Facebook上的廣告投入獲得了足夠的投資回報率，足以使其投入翻倍。

　　賣出了什么產品?什么沒有產品沒有賣出?

　　黑色星期五周末的銷售激增足以向你展示本季度你的“熱門”產品。一旦收集到該數據點，你就可以快速創建圍繞此產品的營銷活動，以充分利用這一趨勢。對于那些賣得不好的產品，請嘗試削減網絡星期一的價格。

　　這些數據還將幫助你重新進貨并計劃1月份(以及Q1的剩余時間)。請記住，人們繼續購物進入新的一年，所以12月份你店鋪里的熱門產品仍然很火爆。

　　哪些因率素影響了產品轉化?

　　網站加載時間慢。令人困惑的結賬流程。獲得所選產品的點擊次數太多。許多小問題可能導致銷售損失和或購物車丟失。對于跳出率高且頁面停留時間較短的頁面，看看你可以采取哪些措施來快速解決這些問題。

　　你的競爭對手做了什么?

　　在這繁忙的時間里，很多賣家都專注于自己的業務(理由很充分!)，但值得一試，看看你的利基中其他人正在推動的營銷類型。向競爭對手學習可以幫助你快速轉入新的廣告系列，讓你的假日季節更好地轉換。

　　2、專注于放棄購物車的購物者

　　在購物熱潮之后，關注有限能量的最佳場所之一是培養放棄在線購物車的購物者。像Care Cart這樣的應用程序可以幫助跟蹤和識別，甚至向沒有達成交易的潛在購物者進行營銷。為了在今年年底快速獲勝，向這些人進行營銷可以幫助你在不費力氣的情況下提高轉化率。

　　以下是你應該與他們溝通的時間和方式：

　　在黑色星期五：賣家需要積極地提醒他們的購物車有等待檢查的產品。在放棄購物車的第一個小時內發送電子郵件。或者，如果你的網站上安裝了Intercom等聊天機器人，則可以在不活動的5到10分鐘內對其進行ping操作(發出提示)。

　　保持內容有用，而不是堅持。在電子郵件中，你可以包含結賬過程的常見問題解答，以及退貨政策(當然，如果它是一個好的退貨政策)。

　　黑色星期五之后的一天：大約24小時后，發送另一封電子郵件。現在你正處于為網絡星期一引誘他們的領域。你可以在電子郵件中顯示類似的項目(可能他們沒有找到他們想要的東西)，并通過顯示他們的購物車中的商品可能在庫存中運行不足來突顯緊迫感。

　　網絡星期一的早晨：這第三封電子郵件可以提供雙重任務，作為他們被遺棄的購物車的提醒以及你正在運行的新網絡星期一優惠。現在緊迫性非常真實：這些折扣和交易即將到期。如果可能的話，你甚至可以通過提供5%的購物車折扣來激勵他們。你必須對這種激勵進行數學運算，以確保它對你的企業起作用，但這是贏得它們的最后努力。

　　3、參與“免費送貨日”

　　許多商家和品牌都會在12月14日舉行了一個名為“免費送貨日”的銷售日。此外還有專門的網站陳列參與活動的產品。這一促銷的賣點在于12月14日前下的訂單都將享受免費送貨，并確保在圣誕節收貨。而12月14日后要求按時交付的訂單則需要額外付費。

　　賣家可以告知潛在客戶這一活動信息，因為對于一些“購物拖延”的消費者而言，免郵配送的誘惑可以很大程度上激發其沖動購買的可能。

　　4、充分利用聯盟營銷

　　這是一個明智的選擇，因為你當然會在12月期間進行假期銷售。

　　你可以嘗試以下兩個策略：

　　為他們創建內容：你可以創建的假日內容越多，營銷人員可推廣的內容也就更多，推廣覆蓋面也就越大。在這段時間里營銷人員不進行任何內容發布的效果和主動在社媒上發布文章的效果是截然不同的。

　　傳達季節的重要性：一些營銷信任可能還沒有意識到一年中這個時候有多賺錢。通過突出成功故事(可能來自上一季)并展示有多少購物者在那里的統計數據，并提高傭金率來激勵你的營銷人員。聯盟營銷的常見做法是在節日期間將費率提高5%，10%甚至15%。如果你還沒有，現在是時候了。

　　5、做好Q1庫存補充

　　雖然產品在11月和12月從貨架上下架，但你仍需確保1月份有足夠的庫存。請記住，數據顯示，1月對于消費者支出來說，這根本不是一個緩慢的月份。人們會繼續購物，要么尋找新年的交易，要么花費他們在圣誕節時收到禮品卡。

　　再次注意黑色星期五到網絡星期一的最熱門產品。這將告訴你在進入1月和第1季剩余時間時應該首先補充什么。

　　在另一方面，看什么產品沒賣多少，并使用剩余的一年“積壓”銷售的開始。將它定位為出售“上一季的模型”以用于清除目的。

　　雖然重新進貨應該是一項考慮到長達一年的指標的科學，但是較小和較新的中小型企業通常會在與假日季節作斗爭之后陷入過多或過少補庫的錯誤。

　　6、處理退貨和客戶投訴

　　優質的客戶服務是推廣優質營銷的關鍵，在黑色星期五周末之后，你如何處理退貨和投訴對于未來的成功至關重要。雖然你的運輸和退貨政策應該從一開始就非常明確，但要知道客戶投訴只是開展業務的一部分; 并非所有購物者都認真閱讀。

　　關于處理這些問題的一些提示：

　　讓退貨流程變得簡單：良好的購物體驗、客戶互動包括退換貨流程也可以轉化為未來的銷售。如果你能夠鼓勵忠誠度，特別是如果這是一個新客戶返回有天賦的東西，那么值得重新進貨。你可以免費退貨(即你支付郵資)嗎?是否支持無理由退貨等這些問題都將對客戶關系有驚人的影響力。

　　為你的員工提供培訓：客服必須等待電話與可以幫助他們退貨和退款的人交談，這令人沮喪。理想情況下，可以考慮通過給予獎勵、系統培訓等手段提高客服團隊的工作效率和水準，并確保其以正確的態度和方式處理退貨問題和客戶投訴。這減少了等待時間，更重要的是讓客戶感到欣賞。務必培訓員工如何以正確的方式處理退貨：不要對退貨政策嗤之以鼻，而是真正傾聽并同情投訴。

　　提供等額購物卡退貨：雖然大多數人都希望自己的現金返還，但你可以考慮以可選形式提供等額購物卡。這樣，你就不會完全失去后續的銷售機會。如果購物者拒絕，就不要再不提起。

　　收集退貨客戶的意見：培訓你的員工以系統的方式記錄這些退貨，以便你可以衡量投訴的原因。模式可能會出現。

　　根據ReadyCloud的一項研究，65%的退貨是賣家的問題：

　　了解你的錯誤所在并解決它們，以便將來獲得更少的退貨和投訴。

　　退回的物品可以翻新和轉售，因此提供“輕松退貨”的損失可能不像你想象的那么劇烈。二手商品以折扣價格存在巨大的市場，因此你應該有一個流程來有效地補充退回的商品。減少退貨造成的損失取決于這一點，但你將獲得的巨大利益是客戶互動可以使關系變得積極，從而使得你的回頭客將更多。

　　(by Robert Woo 賣家之家編譯/整理：危偉)