“平臺特別容易出，公司的新產(chǎn)品幾乎都在Wish上先做測款再推出市場。”

2006年，以采購經(jīng)理的身份入職三態(tài)的劉莉清，沒想到自己會在跨境電商，這個時至今日仍處朝陽的行業(yè)中堅持了十幾年。如今已是副總經(jīng)理的她，在接受跨境知道獨家專訪時直言，“這些年，我們見證了跨境電商行業(yè)由小變大的發(fā)展，也在實踐中踩過了大大小小的坑，并在每一次挫折中吸取教訓，總結(jié)成功經(jīng)驗，做好迎接挑戰(zhàn)的準備”。

從產(chǎn)品采購到搭建三態(tài)物流體系，再到電商全渠道運營管理，劉莉清完成了三次華麗的轉(zhuǎn)型。2018年年底，劉莉清加大公司在Wish平臺的團隊投入，并于今年上半年實現(xiàn)了2到3倍的增長。

談及如何實現(xiàn)這一增長的時候，她總結(jié)了做好Wish平臺的三大法寶——“重視團隊投入，找準營銷節(jié)奏，合規(guī)合法經(jīng)營”。

一、在上“潛伏”三年后，加大團隊投入再出發(fā)

跨境知道：三態(tài)從創(chuàng)立以來就一直專注跨境電商的業(yè)務，什么時候和Wish平臺結(jié)緣的？

劉莉清：2003年，我們公司的創(chuàng)始人就開始在加拿大做的賣家，2005年，在深圳設(shè)立了辦公室，2007年，創(chuàng)始人回國后，就把所有的業(yè)務搬回國內(nèi)，專注做跨境電商的業(yè)務。由于在亞馬遜eBay上深耕了這么多年，取得了一些成績，成為了行業(yè)內(nèi)的頭部賣家，于是2014年年底，Wish進入中國開始招商的時候，就聯(lián)系了三態(tài)。當時我們對這個新興平臺的玩法蠻感興趣的，所以在2015年就開通了Wish的賬號。

跨境知道：從2015年到2018年，為什么三態(tài)在Wish上表現(xiàn)平平？后來做了哪些調(diào)整？

劉莉清：2015年，Wish還處在一個平臺的紅利期，所以當時我們沿用之前一貫的模式，只是簡單地把貨鋪上去，就能出單。但是在之后的兩三年，我們發(fā)現(xiàn)只是鋪貨的話，效果不怎么好，增長也非常緩慢；其次，我們公司不怎么重視，除開重亞馬遜和eBay的其他平臺，整個平臺運營團隊的資源也無法匹配其他平臺的需求。所以在那三年間，我們在Wish上做的很一般。

2017年年底，我開始負責三態(tài)電商全平臺的運營管理，重心還是放在了亞馬遜eBay這兩大成熟平臺。由于Wish上沒有什么起色，所以2019年初公司決定做架構(gòu)調(diào)整，我專門負責除兩大平臺以外的其他平臺的運營。

公司在重視Wish平臺之后，就開始加大資源和人才投入，現(xiàn)在大概每天有7000多個訂單。對比去年，我們從3個人的團隊到現(xiàn)在差不多有20個純運營的人員，同時為Wish配備了產(chǎn)品開發(fā)和調(diào)研的團隊，基于我們近半年的研究發(fā)現(xiàn)，Wish對產(chǎn)品的圖片要求很高，所以我們還專門為平臺配備了美工和攝影團隊，這是第一次我們專門為一個平臺做的組織架構(gòu)的設(shè)置。

二、找準營銷節(jié)奏 基于市場和產(chǎn)品投PB

跨境知道：除了團隊投入之外，還有什么因素導致三態(tài)今年在Wish實現(xiàn)成倍增長的？

劉莉清：對，除了資源的投入之外，我們還找到了營銷的節(jié)奏。從2018年年底的時候，我們就放棄了之前的鋪貨模式，開始注重產(chǎn)品的調(diào)研、開發(fā)以及整個運營，包括的打造、PB上的投入。在這里我做一下簡單的經(jīng)驗分享：

1.?產(chǎn)品調(diào)研。

比如決定在Wish上架一款產(chǎn)品之前，我們會買一些第三方軟件，運用這些工具做產(chǎn)品調(diào)研，包括與競爭對手的對比，要達到一個什么樣的價位才能有利潤空間，這個產(chǎn)品的生命周期如何，還有在市場上，這個產(chǎn)品是全新的產(chǎn)品還是已經(jīng)做的比較成熟的產(chǎn)品等等。

2. 產(chǎn)品開發(fā)。

調(diào)研之后決定這個產(chǎn)品是否需要開發(fā)，確定好之后，Wish專門的開發(fā)團隊就跟供應商接洽，綜合考量產(chǎn)品的品質(zhì)和成本之后，把產(chǎn)品開發(fā)出來。

3. 攝影、美工和銷售相互配合，突出產(chǎn)品賣點。

產(chǎn)品出來之后，我們的攝影、美工團隊就去拍圖修圖，銷售團隊做賣點的跟進。因為最重要的不僅僅是圖片要好看，而是需要用銷售的視角，把產(chǎn)品的賣點用圖的方式呈現(xiàn)出來。

4. 關(guān)鍵詞以及l(fā)isting也需要事先做溝通。

溝通之后進行優(yōu)化也會借助一些工具抓取關(guān)鍵詞，listing的優(yōu)化呈現(xiàn)上還要注意知識產(chǎn)權(quán)的問題。

跨境知道：在產(chǎn)品的PB投入上，您的團隊是如何操作的？

劉莉清：一般產(chǎn)品呈現(xiàn)出來之后，我們都會根據(jù)一個心理上限去投PB。比如說，一款我們比較有把握的新品，通常都會投3到5周的一個PB，先投下去，通過平臺的付費的流量，逐漸把這個產(chǎn)品打造起來，出單了之后，自然流量也會慢慢的漲起來。至于具體的PB投入還是要看店鋪，比如說一個新店，剛上架新產(chǎn)品，PB投入可能高達20%以上，而且前期可能新店剛投的時候要虧一兩個月，后面才回本。

三、設(shè)置四道關(guān)卡進行合規(guī)合法經(jīng)營，防范及賠款問題

跨境知道：三態(tài)也遇到過Wish平臺的賠款問題嗎？是如何解決的？

劉莉清：當然我們也賠過（笑），而且我們總結(jié)了一下，賠款主要是來自兩個方面：一個是缺貨和臨時發(fā)貨，還有一個就是TRO導致的一些賠款。

針對缺貨、發(fā)貨延誤導致的賠款，我們做了一些調(diào)整，比如說公司現(xiàn)在幾個倉庫的總庫存要優(yōu)先Wish訂單的處理，除此之外，我們對供應鏈部門也提了更高的一些要求，在我們產(chǎn)品開發(fā)的時候，我們就已經(jīng)充分考慮供應鏈的能力，考慮它能不能夠及時去補給，PB投入的時候，也會要求供應鏈提前備貨。

Wish幾乎打破了我們其他平臺的供應鏈操作模式。因為公司有一套多年總結(jié)出來的備貨邏輯和預警系統(tǒng)，有個計算模型會根據(jù)歷史銷量預測，現(xiàn)在采購，跟單的部門應該下多少訂單。可是在Wish上這個邏輯根本就不成立，因為一款產(chǎn)品的PB投下去，歷史銷量雖然是零，但它爆發(fā)非常快，有時候幾天就突然爆發(fā)了。所以我們另外給Wish想了一套方法去做備貨，才可以去減少缺貨跟發(fā)貨延誤導致的一些賠款。

跨境知道：TRO導致的賠款是Wish賣家普遍面臨的一個難點，您的團隊是如何解決的呢？

劉莉清：公司目前有60多萬SKU，如此龐大的SKU不需要我們運營一條一條編輯，都是用系統(tǒng)自動創(chuàng)建的，listing非常多，之前沒有怎么審核就直接就上架了，加之Wish原先所有的廣告，全部都復制eBay的，所以就出了TRO的一些問題，收到了一些處罰。這不單單是賠款的問題，我們自己還要花時間花高昂的費用去找國外的律師解決，一般一個問題解決下來，光律師費都要付上千美金。

針對TRO導致的賠款問題，我們首先精簡了listing的數(shù)量，下架了一些不出單的，或是有風險的一些老的listing。具體說來，我們在新的listing在上架之前要經(jīng)過四道審核：

1. 開發(fā)部門做第一道審核，而且他們有考核指標；

2. 編輯部門做第二道審核；

3. 知識產(chǎn)權(quán)部門做第三道審核；

4. 銷售運營人員做第四道審核。

這四個崗位都要嚴格把關(guān)，對侵權(quán)風險承擔責任，以此來盡可能避免侵權(quán)問題的產(chǎn)生。

跨境知道：關(guān)于這四道關(guān)卡以及實際操作上，您能具體展開做講解嗎？

劉莉清：拿知識產(chǎn)權(quán)部門為例，這個部門負責收集所有的侵權(quán)案例，包括我們自己各個平臺的案例，一些跨境媒體公布的事例，還有一些第三方軟件以及庫，他們負責收集整理所有的信息，再把信息導入到我們的ERP系統(tǒng)，我們上架產(chǎn)品之前會做提醒和管控。

同時，我們公司會不定期地開展員工內(nèi)訓，由知識產(chǎn)權(quán)部門主導。他們會號召所有的運營銷售來開會，告訴他們這個涉嫌侵權(quán)的品牌的特點，以及這個品牌涉及到了哪些產(chǎn)品，有的時候，一個品牌不僅是一個產(chǎn)品，而是有一系列的產(chǎn)品。比如說家居的產(chǎn)品非常的多，所以通常是一系列，甚至出現(xiàn)被重新告，在發(fā)生一次問題之后，后面的處理措施等，都要做到位，這些是我們培訓的要求。通常，某一個平臺，某一個店，某一個產(chǎn)品出現(xiàn)問題，我們會在全平臺去做搜索，把這些產(chǎn)品全部下架，預防未來可能發(fā)生的風險。

劉總分享的Tips：

To ：

1. Wish平臺并不太注重店鋪，但在AE上的要求比較高；

2. Wish相比其它平臺，特別容易出爆款，是一個很好的測試的平臺。目前三態(tài)的爆款幾乎都是先從Wish上面爆起來的，爆起來之后也帶動了其他平臺的銷售，所以一些新的產(chǎn)品幾乎會在Wish上做測款，驗證一下它的市場的一個反應。

3. 要遵守Wish所有的規(guī)則，不要去挑戰(zhàn)它；至于賠款問題要看自己怎么應對。因為平臺制定這些規(guī)則的出發(fā)點，肯定是維護消費者的權(quán)益，另外對于賣家來講，平臺的規(guī)則其實也在維持一個公平公正的經(jīng)營環(huán)境。所以要擺正心態(tài)，盡可能不去做違規(guī)操作。

To Wish平臺：

希望Wish平臺可以平衡買賣雙方的利益，攜手三方一起營造更好的跨境生態(tài)圈。比如從賣家的角度看，在政策變更前與賣家做溝通；當賣家出現(xiàn)錯誤的時候，給改正的機會等。

花絮：那些年，三態(tài)走過的“跨境電商三大坑”

從業(yè)以來，劉總和三態(tài)一起踩過了各種坑，總結(jié)為“跨境電商三大坑”。

第一，物流的坑。

2005年的旺季，三態(tài)的貨因為中郵的原因延誤在國內(nèi)兩個月。

“買家全部都投訴說沒有收到貨，PayPal就判定我們可能是一個欺詐的賣家，導致我們賬號全部都被凍結(jié)，凍結(jié)的資金要在半年后才可以釋放。當年我們資金實力也不大強，凍結(jié)半年對我們來講是一個非常大的打擊。所以在當時一天才兩三百個訂單，這么小的規(guī)模下，我們還是堅持去建自己的物流體系”。

第二，支付的坑。在俄羅斯遭遇了用信用卡支付的買家騙子。

“當時信用卡支付有很多的損失要自己來承擔，為此我們也建立了自己的‘買家黑名單’，系統(tǒng)自動去核對一遍每天的訂單，包括買家的地址、郵箱、ID等信息，做一個買家的排除”。

第三，品牌的坑。產(chǎn)品侵權(quán)受到平臺嚴厲的處罰。

“今年年初我們在eBay上一次性就關(guān)了21個店，而且是老店，大店。就是因為一款產(chǎn)品侵權(quán)，導致我們當時一天就損失了七八萬美金，訂單上差不多損失了7000個”。

（補充：熱銷產(chǎn)品在很多的店鋪里面都有上架，會導致一大批的店鋪因為一個產(chǎn)品的問題全部被凍結(jié)資金或者是被封店。建議：不要因為一款產(chǎn)品熱銷，所有店鋪就都去做刊登，還是要選擇安全，放棄一些銷量。）

（來源：Wish新資訊）