許昌假發(fā)有上百年歷史了。一百多年前從收購(gòu)原材料開始，許昌人拿著剪刀去收頭發(fā)，還有些跑到云貴川山區(qū)走街串巷，把全國(guó)各地的頭發(fā)原材料匯集到許昌賣給外國(guó)貿(mào)易商，后來(lái)外資在許昌設(shè)廠，加工環(huán)節(jié)也逐漸轉(zhuǎn)移了過(guò)來(lái)。

現(xiàn)在，許昌市一共有 30 多萬(wàn)人從事假發(fā)行業(yè)，支撐著全球 70% 的真人假發(fā)供給，每五個(gè)黑人頭頂，就有一個(gè)戴著的假發(fā)套出自許昌。

但正如許多中國(guó)的傳統(tǒng)制造業(yè)一樣，許昌假發(fā)強(qiáng)在生產(chǎn)，卻多年以來(lái)只能為外國(guó)貿(mào)易商做代工，沒有自己的品牌和議價(jià)權(quán)。

我們這次探訪的假發(fā)企業(yè)叫富鑫，最開始和其他工廠一樣，做著價(jià)值鏈底端的代工環(huán)節(jié)。后來(lái)他們有了品牌出海的想法和嘗試，到非洲開了工廠，但非洲的營(yíng)商環(huán)境讓他們見識(shí)了藍(lán)海淘金背后的代價(jià)，賴賬壞賬、持槍搶劫、外幣存款一夜跌去 50%，都載在富鑫的血淚史上。

直到數(shù)年前，跨境電商的興起終于讓他們迎來(lái)破局。通過(guò)線上平臺(tái)，他們得以避開肉身出海的種種問題，還打破了韓國(guó)貿(mào)易商在美國(guó)市場(chǎng)多年來(lái)的壟斷，直接觸達(dá)購(gòu)買力最強(qiáng)的美國(guó)消費(fèi)者，開啟了真正意義上的全球化品牌經(jīng)營(yíng)。

當(dāng)然，近年來(lái)跨境電商平臺(tái)也在經(jīng)歷著和國(guó)內(nèi)一樣的內(nèi)卷，大賣家吃肉、小賣家喝稀湯的現(xiàn)象讓新老玩家都在思考另外的出路。做跨境電商最大的投入是什么？不同的平臺(tái)適合做什么樣的生意？做獨(dú)立站的困難有哪些？這些問題，富鑫都用親身經(jīng)歷探尋過(guò)答案。

另外，持續(xù)了將近兩年的全球疫情，為許昌假發(fā)這個(gè)原材料在外、市場(chǎng)也在外的產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了不小的打擊。原材料訂不到集裝箱只能空運(yùn)回國(guó)，非必需品的海外消費(fèi)者需求隨著經(jīng)濟(jì)下滑而銳減，怕是許多外貿(mào)人共同感受到的困境。而富鑫此前的品牌化經(jīng)營(yíng)，此刻又能帶來(lái)什么幫助呢？

帶著這些疑問，我們參觀了富鑫布滿各式假發(fā)的倉(cāng)庫(kù)、樣品間和辦公室，最后來(lái)到一頂頂假發(fā)誕生的地方，車間。坐在北方干燥而明亮的空氣里，創(chuàng)始人吳莉女士，開始給我們講述她二十年來(lái)與富鑫、假發(fā)，以及這座城市的故事。

我之前是在中國(guó)香港做外貿(mào)的，2003 年來(lái)到許昌，一看，這是假發(fā)產(chǎn)業(yè)的集散地，配套的原材料、人才、包裝、化工都在這里。那時(shí)正好政府在招商引資，我就選擇到這里辦廠，成立了富鑫。

當(dāng)時(shí)港資很少有選擇許昌這種三四線的、內(nèi)陸的城市，都是到廣東尤其是深圳投資。現(xiàn)在看來(lái)我蠻幸運(yùn)的，如果當(dāng)初和他們一樣到廣東，勞動(dòng)力、辦公成本很快就上升了。你看很多服裝、鞋帽、電子企業(yè)，不都要二次轉(zhuǎn)移嘛，但我在許昌一干就能干二十年。

假發(fā)最大的需求來(lái)自于黑人，因?yàn)楹谌颂焐舨涣碎L(zhǎng)頭發(fā)，長(zhǎng)出來(lái)沒多久就斷掉了。

以前沒有假發(fā)套的時(shí)候呢，他們得靠接發(fā)，接好了洗頭時(shí)不能抓不能梳，癢了只能拿小竹簽撓頭皮，很難受。

所以后來(lái)有了穿脫方便的假發(fā)套，就成了他們的必需品。每個(gè)人家里都同時(shí)備著幾頂，萬(wàn)圣節(jié)圣誕節(jié)啊開 party 的時(shí)候，都喜歡戴假發(fā)；結(jié)婚那天甚至要準(zhǔn)備好多頂換的，就像我們一會(huì)兒換成婚紗，一會(huì)兒換中式旗袍那樣。

因?yàn)槊绹?guó)有兩三千萬(wàn)的黑人，消費(fèi)能力相對(duì)也比較高，所以這個(gè)行業(yè)第一大終端消費(fèi)市場(chǎng)是美國(guó)；第二大是非洲，非洲黑人雖然消費(fèi)能力低，但人口基數(shù)大。

美國(guó)的終端消費(fèi)者買假發(fā)，中間要經(jīng)歷這么幾個(gè)環(huán)節(jié)：beauty supply（美容用品店）、貿(mào)易商、代工廠。

典型的 beauty supply，

有發(fā)條、軟化洗發(fā)水等黑人專用美發(fā)產(chǎn)品

黑人們買假發(fā)，要到專門的 beauty supply 買；而美國(guó)的美業(yè)基本上被韓裔移民壟斷了，可能是國(guó)家基因吧，就像我們中國(guó)人移民海外最喜歡開餐館、印度人喜歡開小旅館一樣（笑）；

這些韓裔老板要找貿(mào)易商下訂單，那他們出于習(xí)慣基本上找的都是韓國(guó)人，最后韓國(guó)貿(mào)易商來(lái)中國(guó)找代工廠下單生產(chǎn)。

所以在這個(gè)世紀(jì)初，美國(guó)假發(fā)市場(chǎng)利潤(rùn)最高的銷售和貿(mào)易環(huán)節(jié)，是被韓國(guó)人抓在手里的，中國(guó)假發(fā)企業(yè)基本上都是做代工的角色。

最早的時(shí)候富鑫也是接單做代工生產(chǎn)（OEM）。二十年前哪有自主品牌啊，更別說(shuō)品牌出海了。

一直做了差不多十年，2013 年去非洲開了南非分公司，開始銷售自有品牌。

為什么選非洲不選美國(guó)呢，首先美國(guó)渠道在韓國(guó)人手里，我們很難自己去跑銷售；其次非洲簽證、派遣人員比較容易，生活成本低，勞動(dòng)力基數(shù)也大，所以大部分工廠的品牌出海第一站都會(huì)選非洲。

但是說(shuō)實(shí)話，我們中國(guó)工廠去海外，是付出了許多代價(jià)的，你需要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐姆伞⒍愂铡⑸鐣?huì)環(huán)境等等，對(duì)富鑫而言最突出的體會(huì)有三點(diǎn)：信譽(yù)、治安和匯率問題。

國(guó)內(nèi)銷售你通常能看到的都是鋪貨模式，就是我們品牌商把產(chǎn)品分銷給下面的各種渠道，過(guò)段時(shí)間等分銷渠道回款，或者我們自己跑去收賬也很方便。但這套模式到了非洲國(guó)家，遇上很多不講信譽(yù)、甚至拿了貨關(guān)門倒閉的人，甚至大老遠(yuǎn)跑去收賬一看，人死了，那壞賬就少不了了。

另外社會(huì)治安也和國(guó)內(nèi)差距很大。非洲槍支管制很隨意，只要持有槍證就可以到大街上買槍；而像埃塞俄比亞、坦桑尼亞、烏干達(dá)這些國(guó)家，離索馬里海盜很近，所以政府軍隊(duì)里都是雇傭軍，都是受過(guò)訓(xùn)練的精兵強(qiáng)將啊。他們退伍之后沒工作，就拉幫結(jié)伙搞武裝搶劫。

很多中國(guó)人在那邊吃了大虧，被人直接拿大貨車持槍搶劫，我的天，一夜之間整個(gè)倉(cāng)庫(kù)給你搬空，五六百萬(wàn)就沒了。當(dāng)?shù)鼐炀挚刹幌駠?guó)內(nèi)效率那么高，等他們慢慢吞吞寫完公文，強(qiáng)盜早不知去哪了，損失都是我們自己扛。

第三個(gè)是非洲匯率波動(dòng)大，你看人民幣匯率是很穩(wěn)定的，一天大不了從 6.38 變成 6.40；但在非洲可能一夜之間就能漲跌 50%，2015 年南非蘭特大跌，富鑫光是匯兌就損失了好幾百萬(wàn)。

當(dāng)然這都是以前的傳統(tǒng)貿(mào)易時(shí)期啦，就是工廠把貨運(yùn)到海外公司的倉(cāng)庫(kù)，在海外市場(chǎng)組織銷售。

交了那么多學(xué)費(fèi)后，我們切換了貿(mào)易方式，開始大力發(fā)展跨境電商。

跨境電商有什么好呢？首先你發(fā)貨前平臺(tái)就幫你收好錢款了，資金容易回轉(zhuǎn)；然后結(jié)算單位是美元，匯率穩(wěn)定；貨直接從國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)發(fā)到對(duì)方手里，避免了被搶劫的風(fēng)險(xiǎn)。所以之前肉身出海的信譽(yù)、匯率和治安問題，跨境電商都給解決掉了。

不過(guò)這還是效率層面的，跨境電商更大的價(jià)值，在于幫我們打破韓國(guó)人在美國(guó)的壟斷，切入高利潤(rùn)的美國(guó)市場(chǎng)了。

以前 beauty supply 的韓裔老板需要找中間商，那他肯定習(xí)慣找韓國(guó)中間商嘛，而現(xiàn)在可以通過(guò)電商平臺(tái)直連工廠，他們會(huì)直接從阿里國(guó)際站找我們下訂單。

然后終端的黑人消費(fèi)者更不在乎你來(lái)自韓國(guó)還是中國(guó)，她們?cè)诤醯氖切詢r(jià)比、時(shí)尚度夠不夠高，消費(fèi)體驗(yàn)好不好。那我們的產(chǎn)品沒有中間商差價(jià)，我們?cè)谄脚_(tái)上還可以實(shí)時(shí)回答她們的疑問，她們要護(hù)發(fā)素、梳子這些打理頭發(fā)的小東小西，我們也能立刻上架，把體驗(yàn)做得特別好。

所以現(xiàn)在，在阿里國(guó)際站這塊，富鑫在許昌應(yīng)該算是做得最好的了，9、10 月份的詢盤數(shù)據(jù)在全國(guó)排名第三，同時(shí)韓國(guó)中間商的蛋糕越來(lái)越小，中國(guó)人蛋糕越做越大。

富鑫跨境電商辦公室

我們目前只做阿里國(guó)際站和速賣通。挺多跨境賣家都選擇亞馬遜，但亞馬遜要先把貨發(fā)到他們海外倉(cāng)，才能獲得流量支持，而假發(fā)的類別、款式特別多，你看每一種發(fā)片、頭套它都分不同的長(zhǎng)度、卷度、顏色，所以提前在海外備貨的話庫(kù)存壓力會(huì)很大。

在國(guó)際站的話，客戶下單，我們工廠可以根據(jù)訂單決定染色、燙卷的量，制作完成當(dāng)天發(fā)國(guó)際物流空運(yùn)走，周轉(zhuǎn)快，也方便管理物料。

國(guó)際站是針對(duì)小 B 的，像 beauty supply 這樣的客戶；我們還開了幾家自有品牌店在速賣通上，那是針對(duì) C 端消費(fèi)者的平臺(tái)。對(duì)制造業(yè)來(lái)說(shuō)，B 端、C 端肯定是要兼?zhèn)涞摹?/span>

當(dāng)然了，渠道也應(yīng)該多覆蓋。第三方平臺(tái)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)也很激烈了，以前賣家很少、買家很新，只要能往上傳圖片、懂運(yùn)營(yíng)，基本上都能賣貨；現(xiàn)在跟國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)一樣，大賣家越來(lái)越大，小賣家難以生存。另外對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌來(lái)說(shuō)，形成私有流量才能順應(yīng)未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展。

所以我們之前也嘗試過(guò)做獨(dú)立站。

不過(guò)目前這塊是暫停的，因?yàn)楠?dú)立站一開始需要大資金砸流量，但流量市場(chǎng)大不如前了。

以前可能拍拍買家秀或者去視頻網(wǎng)站上發(fā)點(diǎn)內(nèi)容，或者請(qǐng)網(wǎng)紅明星帶貨，就能吸引客流。國(guó)內(nèi)早期有很多這么做非常成功的，許昌有三四家做獨(dú)立站的假發(fā)企業(yè)，已經(jīng)達(dá)到了 4、5 個(gè)億銷售規(guī)模；廣州甚至還有做假發(fā)獨(dú)立站做到 10 億人民幣左右的。

可是富鑫進(jìn)入的時(shí)候，這些傳統(tǒng)打法都沒有以前的效果了。現(xiàn)在的話可能要通過(guò)大量的社交網(wǎng)站、口碑傳播、直播帶貨吧，包括國(guó)際版抖音都得試試。

但這么一來(lái)，你要有專門懂這個(gè)的人才隊(duì)伍吧？要有資金吧？要長(zhǎng)期投入吧？所以疫情開始后，我們以生存為要?jiǎng)?wù)，暫停了獨(dú)立站。

這些頭發(fā)是從緬甸、印度和國(guó)內(nèi)收上來(lái)的。國(guó)內(nèi)的發(fā)質(zhì)最好，價(jià)格也最高，可惜現(xiàn)在留頭發(fā)的女孩越來(lái)越少了。

人發(fā)收回來(lái)，先要做預(yù)處理，用藥水把頭發(fā)上的灰塵、細(xì)菌洗掉，清洗消毒吹干，得到一捆捆干凈的頭發(fā)。

這些頭發(fā)經(jīng)過(guò)篦子梳理、拍齊后按長(zhǎng)度分為各檔，被稱為“檔發(fā)”，大多數(shù)通過(guò)特制的縫紉機(jī)軋成發(fā)簾，少部分經(jīng)人手工一根根鉤織在蕾絲發(fā)網(wǎng)上。如果是卷發(fā)，還要用報(bào)紙裹在鋼管上進(jìn)行高溫定型。

最后根據(jù)設(shè)計(jì)師的要求，把發(fā)簾和蕾絲發(fā)網(wǎng)縫在頭套上，一頂假發(fā)套就做成了。

這其中最耗時(shí)間的是鉤蕾絲發(fā)塊環(huán)節(jié)，一塊 4x4（英寸）的方塊，每個(gè)工人一天只能鉤一個(gè)出來(lái)，是個(gè)精細(xì)活。所以我們的訂單都發(fā)到外頭去了，現(xiàn)在大多數(shù)在孟加拉。

所以你看到了，許昌假發(fā)目前是典型的“兩頭在外”，原材料從緬甸、印度進(jìn)口，市場(chǎng)在美國(guó)、非洲，甚至部分加工也不在許昌。

這樣一來(lái)，疫情造成了很大影響。

首先是運(yùn)輸，我們以前原材料走海運(yùn)，今年集裝箱流轉(zhuǎn)不暢，訂到了船也訂不到柜子，只能改成空運(yùn)，10 噸貨的運(yùn)費(fèi)從兩三千美金，一下子漲到 30 多萬(wàn)元咯；成品走空運(yùn)，燃油價(jià)格和用人成本都在漲，疫情前 1 公斤運(yùn)費(fèi) 40 人民幣上下，現(xiàn)在都差不多 80 塊了。

其次是需求，非洲去年也封過(guò)城、禁止跨省流動(dòng)，商務(wù)活動(dòng)銳減。所以疫情打擊后非洲經(jīng)濟(jì)是很差的，封鎖期間有人餓死，吃喝拉撒都顧不過(guò)來(lái)，更別說(shuō)假發(fā)消費(fèi)了。

不過(guò)富鑫其實(shí)算因禍得福了。這兩年疫情從一定程度上加速了跨境電商的發(fā)展，消費(fèi)者更多地從線下轉(zhuǎn)向線上消費(fèi)，所以我們的情況比傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)好很多。傳統(tǒng)外貿(mào)廠很多生產(chǎn)線都是開一半停一半，雖然明面上沒有申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，但實(shí)際上已經(jīng)處于半閑置了。

另外富鑫網(wǎng)上銷售的都是自有品牌，定價(jià)權(quán)在自己手里，成本增加了，售價(jià)也能跟著上漲。而只能接單生產(chǎn)的那種代工廠，今年壓力就特別大，訂單下降，原材料、物流成本上升，還不能提價(jià)，兩頭承壓。

所以啊你通過(guò)我們和其他外貿(mào)工廠的例子，會(huì)發(fā)現(xiàn)富鑫，還有許昌假發(fā)，必須要走工貿(mào)一體的路，就是既要保留制造環(huán)節(jié)，又要在市場(chǎng)營(yíng)銷上去突破。

因?yàn)槟闶掷餂]有工廠只做中間商的話，遲早會(huì)被人繞過(guò)，會(huì)丟掉蛋糕的；把握了制造，才能對(duì)原材料啊人工費(fèi)啊的價(jià)格上保持敏感，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更占成本上的優(yōu)勢(shì)。

然后你只有自己做市場(chǎng)，才能對(duì)什么款式、什么顏色流行，有更清晰的把控，知道我們今年要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品；甚至一些輕定制客戶需要什么，我們就能馬上給他們生產(chǎn)什么。

市場(chǎng)營(yíng)銷還包括做品牌，其實(shí)像我們現(xiàn)在做國(guó)際站、速賣通，銷售只是一個(gè)直接目的，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的是通過(guò)第三方渠道建立起消費(fèi)者對(duì)我們品牌的認(rèn)知；而獨(dú)立站就是自己手里的渠道了，所以富鑫雖然前面暫停了獨(dú)立站，但等明年穩(wěn)定下來(lái)還是會(huì)恢復(fù)建設(shè)的，通過(guò)獨(dú)立站來(lái)實(shí)現(xiàn)我們?cè)谌虻钠放普J(rèn)識(shí)。

另外在材料路線上，我對(duì)許昌人發(fā)這條賽道是很樂觀的。

真人發(fā)是資源型的東西，以前國(guó)內(nèi)的頭發(fā)都用不完，現(xiàn)在要跑到印度買；印度寺廟里以前積攢了好多年女信徒的頭發(fā)，但現(xiàn)在存量也越來(lái)越少了，現(xiàn)在的女孩子都愛燙染、剪短發(fā)。

可黑人對(duì)假發(fā)的需求肯定會(huì)長(zhǎng)期存在，這是生理因素決定的嘛。所以真人假發(fā)未來(lái)應(yīng)該往輕奢品、奢侈品的方向發(fā)展，走小而精的路線。

至于化纖，化纖可以做很多鮮艷的顏色，可以開發(fā)特別多款式，但是它比不上人發(fā)的輕盈順滑，成本也比較低。這塊已經(jīng)被韓國(guó)企業(yè)占據(jù)了，在印尼、孟加拉開了很多工廠，中國(guó)的瑞貝卡在孟加拉的原絲廠也有一萬(wàn)多員工。

已經(jīng)有那么多大企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)了，我們不能拿雞蛋去碰石頭。因此富鑫的定位始終堅(jiān)持人發(fā)，差異化競(jìng)爭(zhēng)，要利用好許昌在人發(fā)專業(yè)人才、配套化工方面的特殊優(yōu)勢(shì)。

很多時(shí)候我覺得自己蠻幸運(yùn)的，第一站就直接來(lái)到了河南許昌，押中了它的成長(zhǎng)。二十年前許昌還很偏僻，晚上 9、10 點(diǎn)后，街上就沒什么人和車了。但是經(jīng)過(guò)這些年發(fā)展，哇，現(xiàn)在變得車水馬龍，晚上燈火通明。

不光許昌，我們整個(gè)國(guó)家也在強(qiáng)大、國(guó)際地位在提升。以前出國(guó)是很麻煩的，像我當(dāng)時(shí)想去考察美國(guó)市場(chǎng)，光簽證都跑了好幾趟，而現(xiàn)在去美國(guó)的因私簽證已經(jīng)很容易辦了。

許昌假發(fā)行業(yè)也是多虧了國(guó)家扶持，把鄭州定位為中心城市，搞航空港建設(shè)，搞鄭-許一體化。以前鄭州沒那么多國(guó)際航班，我們的產(chǎn)品要請(qǐng)運(yùn)輸公司發(fā)貨到廣州，再?gòu)膹V州裝機(jī)出境，那時(shí)間成本、物流成本可高了。

現(xiàn)在許昌開車一小時(shí)能到鄭州，鄭州航空港里 UPS、DHL 和 FedEx 都有自己的專機(jī)，直接發(fā)國(guó)際航班，3-5 天就能送到買家手上。

我以前看過(guò)一篇報(bào)道，說(shuō)現(xiàn)在全世界黑人，每五個(gè)人里面就有一個(gè)人頭上戴的是我們?cè)S昌制造的假發(fā)。

有一次我去南非出差，在和莫桑比克交界處的一個(gè)餐館吃飯，我問服務(wù)員說(shuō)你知不知道 Queena（富鑫旗下品牌），她說(shuō)，喏，她們頭上戴的都是；還有一次去拉斯維加斯參展，展會(huì)上有個(gè)客人跑過(guò)來(lái)，說(shuō)我經(jīng)常在你們網(wǎng)店買假發(fā)啊，見到你們很親切，然后熱情地和我們合影。

看到她們戴上假發(fā)那么漂亮，那么喜歡我們的產(chǎn)品的時(shí)候，我就很開心很自豪啊，覺得自己真的為他們提供了一些有價(jià)值的東西。

還有為我的員工。我們很多工人，大部分是從農(nóng)村出來(lái)的，剛?cè)胄械臅r(shí)候一個(gè)工人月薪平均五六百，現(xiàn)在都漲十倍了。有個(gè)小伙子 2003 年的時(shí)候從最基層開始，現(xiàn)在成為了管理人員，在許昌生了幾個(gè)小孩買了幾套房。我看到員工們?cè)诔鞘卸司樱⒆釉谥苓吷狭藢W(xué)，會(huì)覺得自己很了不起，為這么多家庭提供了就業(yè)機(jī)會(huì)（笑）。

我看著這個(gè)企業(yè)，就像一顆樹苗一樣能夠不停地生長(zhǎng)，多少年后看它長(zhǎng)成一棵大樹，哇，非常有成就感，感覺自己就屬于這個(gè)行業(yè)，這個(gè)地方。